consultoras de subvenciones

¿Cómo funcionan las consultoras o gestores de subvenciones?

El mundo de las subvenciones es complejo, no solamente para conocer las mejores oportunidades sino también, para encontrar al mejor profesional que nos ayude a gestionarlas y conseguirlas.

Por esa razón, hemos preparado esta entrada, para que tengas algo de información sobre cómo funciona el sector. 

Qué tiene más sentido, ¿coste fijo por la gestión o variable a éxito?

Pues depende de quién conteste la pregunta. Pero como en otras ocasiones, en el medio está el equilibrio. Existen diferentes situaciones o características de la convocatoria que pueden justificar más un planteamiento u otro.

Contamos algunos casos: 

  • Tiene sentido cobrar un fijo cuando el trabajo de documentación inicial tiene mucho peso. Esto es habitual en ciertas convocatorias más tecnológicas en las que hay que dar forma a un proyecto describiendo con detalles las actividades, el equipo y el presupuesto. 
  • Tiene sentido cobrar un variable en ayudas grandes cuando las posibilidades de éxito son menores. Esto es habitual en proyectos de I+D+i, inversión o, en general, concurrencia competitiva. 
  • Ayudas sencillas y rápidas podrían encajar más con único pago fijo inicial. Como el que pagan para que le renueven el carnet de conducir. Esto sucede con ayudas al alquiler, contratación o similares. El trabajo es principalmente administrativo y no hay una memoria técnica que escribir.  

Adicionalmente, hay empresas que son más “agresivas” comercialmente y prefieren trabajar únicamente a variable pero con porcentajes más altos. Es una forma de convencer mejor al cliente. 

Por ejemplo, en vez de cobrar un fijo inicial de 100 euros y un variable del 10% para solicitar una subvención de hasta 10.000 € que generaría unos honorarios totales de 1.100 para el consultor, te lo plantean de otra manera: “Trabajo solo a variable y cobro el 25% de la ayuda conseguida”. Inicialmente parece más interesante para el solicitante pero después, te encuentras que debes pagar 2.500 euros por una gestión relativamente sencilla. Aquí debe ser el cliente el que elija lo que más le conviene. 

¿Cuándo tiene sentido cobrar o pagar únicamente un variable a éxito?

La respuesta rápida sería que cuando haya cierta certeza del éxito y la cantidad sea grande para que también lo sea el variable a cobrar. Por ejemplo, las deducciones fiscales, si son bien analizadas, tienes la certeza de que van a salir bien siempre que se cumplan con los procesos. 

Esto mismo pasó también con las ayudas COVID que daban hasta 200.000 euros por empresa. Hubo consultoras de subvenciones que se especializaron en analizar bien los requerimiento y el encaje del solicitante en la convocatoria. De esa manera, pudieron abarcar más clientes minimizando su riesgo. 

Algo parecido se podría hacer con la convocatoria ENISA. Siempre y cuando se tengan bien hechas las previsiones económicas o plan de negocio. Si también tienes necesidad que una persona te documente esa parte, plantear un pequeño fijo tendría sentido. 

¿Qué ayudas suelen tener únicamente un fijo inicial?

Son las ayudas fáciles de pedir y que conceden una pequeña cantidad. Ayudas al alquiler, becas o similares. También se ha planteado así en el Kit Digital, por ejemplo, no obstante, al ser un proceso completamente nuevo, esa estrategia tenía un cierto riesgo para las dos partes. 

Por tanto, como resumen, se podría decir que el planteamiento de pagar o cobrar un fijo, sin variable, en la solicitud de una ayuda se parecería más a que te haga un trámite administrativo como solicitar la residencia o similar. Algo que tiene una reglas, es para una ayuda pequeña y sabes que va a salir bien. 

¿En qué casos podría justificarse que existe un fijo y variable?

Pues cuando se dé una mezcla. Por ejemplo, creo que tiene mucho sentido cobrar un fijo si se da alguna de estas circunstancias: 

  • Hay un trabajo muy fuerte de documentación: preparar memorias técnicas o hacer complejas proyecciones financieras. 
  • Que las probabilidades de éxito en la convocatoria sean pequeñas porque hay mucha competencia. 
  • Que sea una convocatoria muy nueva que hay que estudiar en detalle. 

Y cuándo tendría tendría sentido sumarle un variable a ese fijo: 

  • Cuando el fijo no haya cubierto el número de horas dedicadas para la presentación. Así el variable hace de “premio” y rentabiliza el trabajo. 
  • Cuándo haya trabajo de seguimiento y justificación posterior. 

Entonces, si se da una mezcla de condiciones, tendría sentido.

¿Qué variables se suelen aplicar a los préstamos o subvención?

Después de casi 14 años trabajando con subvenciones he visto de todo. Incluso diría que los variables han ido evolucionando porque el mercado cada vez se ha ido haciendo más competitivo apareciendo más empresas especializadas. 

Por supuesto, el % a aplicar sobre la ayuda ganada dependerá mucho del presupuesto del proyecto. Hay muchas consultoras que plantean un escalado según la ayuda total recibida. Esto es importante ya que ganar un proyecto de 1 millón de euros no suele ser 10 veces el esfuerzo para conseguir un proyecto de 100.000 euros. 

En cualquier caso, voy a mojarme para que tengáis una referencia de los porcentajes máximos que suelen manejarse en el sector según el tipo de ayuda: 

  • Subvenciones (a fondo perdido): máximo de un 15%
  • Préstamos: máximo de un 5% siempre que no incluya documentación técnica.
  • Deducciones: máximo de un 15% siempre que el presupuesto supere los 200.000 euros.
  • Bonificaciones: máximo de un 15% sobre todo en caso de tener que certificar. 

Y esto es todo, espero que haya sido una entrada útil tanto para el solicitante que no sabe cómo funciona el sector como para los profesionales que quieren seguir mejorando sus planteamientos.

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