Aprender a ganar clientes ofreciendo subvenciones es algo que nos soléis preguntar de manera recurrente.
Por eso, además de realizar algún webinar para explicarlo, hemos querido redactar este artículo dónde poder añadir algunos puntos interesantes.
Índice de contenidos
- ¿En qué contexto nos encontramos?
- ¿Cuál es el panorama actual en los despachos profesionales en cuanto a este servicio ?
- Las 5 preguntas que debemos responder antes de empezar un trabajo.
- ¿Cómo las subvenciones pueden ser una fuente de ingresos?
- Estrategias para incrementar la rentabilidad a través de la gestión de subvenciones
¿En qué contexto nos encontramos?
Entendemos lo complicado que resulta acceder a las subvenciones. Las tres grandes barreras de entrada para un despacho interesado en ofrecer este servicio son:
- Es difícil conocer las subvenciones qué existen y cómo solicitarlas. Al año hay más de 18.000 convocatorias en España.
- Los procesos de gestión y solicitud son demasiado complejos.
- Existe una enorme dispersión de tipologías y procesos de tramitación porque más de 2.000 organismos públicos diferentes gestionan subvenciones.
¿Cuál es el panorama actual en los despachos profesionales en cuanto a este servicio ?
Por un lado, existen grandes despachos profesionales con una estructura que les permite diversificar sus servicios y especializarse. Estos despachos suelen ser organizaciones de más de 50 empleados con varias sedes.
Por otro lado, existe el modelo de colaboración entre despachos. De esta manera una asesoría fiscal y laboral puede ofrecer el servicio de tramitación de subvenciones externalizando con otros compañeros. Este modelo conlleva varios problemas:
- Riesgo comercial. Puede que pierdas ese cliente porque prefiera un despacho dónde le ofrezcan más servicios.
- Riesgo de calidad. Un despacho colaborador difícilmente ofrecerá un servicio de calidad para clientes que no son propios.
Por último, cada vez hay más despachos que han identificado y se han especializado en subvenciones que son relativamente sencillas por diversos motivos: no es necesario presentar memoria justificativa, no son por concurrencia no competitiva, no suelen agotar los fondos…
De esta manera, han aumentado su cartera de servicios, aportado más valor a sus clientes y se han diferenciado del resto.
Las 5 preguntas que debemos responder antes de empezar un trabajo.
1. ¿Merece la pena mirar el detalle de la ayuda y consultar el BOE, o es suficiente con el resumen de la sede electrónica o de Lefebvre Subvenciones ?
2. ¿Conozco las probabilidades de éxito para obtener esta subvención? ¿Conozco los criterios de evaluación?
3. ¿La ayuda que quiero conseguir es por concurrencia competitiva? ¿Conozco los plazos de subsanación y justificación?
4. ¿Por qué este proyecto merece la subvención frente a otro?
5. ¿Tengo claro cómo contabilizar la ayuda?
¿Cómo las subvenciones pueden ser una fuente de ingresos?
Para conseguir que las subvenciones puedan ser una fuente de ingresos necesitamos realizar un embudo de ventas adecuado que nos permita captar clientes potenciales, cualificar y convertirlos en clientes reales.
Para captar clientes potenciales el gancho de las subvenciones puede ser muy potente.
Existen muchos ejemplos, pero uno muy destacado es el de empresas de todo tipo que ofrecen el Kit Digital y utilizan el gancho de la subvención para vender el resto de sus servicios.
Una vez hemos captado la atención de un posible cliente, junto a sus datos de contacto, es de vital importancia cualificarlo: saber qué interés tiene, en qué provincia se encuentra, cuántos empleados tiene…
Con esta información puedes identificar oportunidades de subvenciones que le interesen y enviarle comunicaciones que le aporten valor real.
Estrategias para incrementar la rentabilidad a través de la gestión de subvenciones
En FANDIT te podemos ayudar a realizar una estrategia de captación óptima para los tres niveles del embudo de ventas: Captación, Cualificación y Conversión.
- Captación de clientes potenciales:
- En las RRSS del despacho y mediante una newsletter semanal o quincenal dónde informes de las novedades del despacho, fechas importantes de presentación de impuestos, oportunidades de financiación pública… Puedes incluir información acerca de subvenciones.
- Publica el servicio de tramitación de subvenciones en tu propia web y crea artículos interesantes resumiendo una ayuda, explicando los requisitos para conseguirla y casos de éxito del despacho. Utiliza directamente nuestro Buscador en tu web con tus colores corporativos.
- Utiliza el gancho de las Subvenciones en reuniones, visitas o contacto personal. Estudia las opciones de ayudas antes de una visita comercial o una primera reunión.
- Cualificación de los clientes: Madura la posible venta gracias a información útil. Si la información que aportas es útil, el potencial cliente estará dispuesto a darte más información y será cuestión de tiempo que ”compre”.
- Con nuestro Buscador de Subvenciones todas las búsquedas que realicen tus clientes se guardan y clasifican automáticamente, de este manera puedes enviarle información relacionada con sus intereses.
- Conversión: El solicitar y/o conseguir una subvención te abrirá la opción de vender tu propio servicio o productos pero también otros servicios y aumentar la facturación.
Soy Juan Francisco, abogado y economista.
Dejé de trabajar como asesor para ayudar a democratizar el acceso a las subvenciones. Interesado en tecnología, finanzas y fiscalidad.
